Als ich klein war, brachte meine Mutter mir eine wichtige Lektion bei: „Fall nicht auf Rabatte rein, billig ist oft teurer.“ Und obwohl ich das so früh gelernt habe, merke ich selbst heute noch, dass ich auf rot durchgestrichene Zahlen, Prozentzeichen oder Sale-Schilder reagiere: Meine innere Stimme flüstert „kaufen!“.

Rabatte sind nicht nur für Kunden ambivalent, sondern auch für Dich als Unternehmer: Einerseits können Sie schnell Kunden bringen. Aber es gibt auch Nachteile. Welche? Hier meine Top 3:Boy at the table counts money

  1. Rabatte zerstören das Vertrauen der Kunden in deine Preise

Ironischerweise führen Rabatte schnell zu unzufriedenen Kunden. Beispiel: Ich bin beim Frisör und bezahle: 70 Euro plus Trinkgeld. Am Ende (als die Frisörin ihr Trinkgeld in die Dose wirft) sagt sie so nebenbei: „Ach übrigens, ich bin auch im Gutscheinheft, da kostet ein Haarschnitt dann nur die Hälfte.“ Bin ich bereit, dort nächstes Mal den vollen Preis zu bezahlen? Der Rabatt senkt den gefühlten Wert der Diensleistung.

Auch dir kann das passieren: Kunden, die den regulären Preis bezahlt haben, fühlen sich – so wie ich – betrogen. Sie zögern beim nächsten Kauf und fragen sich, wann sie den reduzierten Preis wieder erhalten. Sie wissen nicht, ob sie „gut“ oder „schlecht“ eingekauft haben. Das Vertrauen in Deine festen Preise ist zerstört.

  1. Mit Rabatten schrumpft der Gewinn

Unklare Rabattregelungen können der Anfang vom Ende sein. Ein Beispiel: Du machst mit einem Produkt 15.000 Euro Umsatz im Jahr mit einer Umsatzrendite von 5 %. Wenn du nur 2 % Rabatt gibst, musst du an einer anderen Stelle Aufträge im Wert von 6.000 Euro akquirieren um den ursprünglichen Gewinn zu erzielen. Das kann einem kleinen Unternehmen das Genick brechen.

Aber der wichtigste Grund, warum ich Rabatte für nicht sinnvoll halte, ist – Du ahnst es vielleicht bereits – einer, der mit Deiner strategischen Positionierung zu tun hat.

  1. Rabatte schaffen keine Loyalität

Nicht jeder, der dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen will, ist der richtige Kunde für dich. Wenn du Rabatte anbietest oder bei Gutschein-Aktionen mitmachst bekommst du vielleicht neue Kunden. Doch diese Kunden sind keine Unterstützer deiner Marke, sondern sie kaufen primär „weil es billiger ist“. Und billig verkaufen macht Dich nicht glücklich, weil Du spürst, dass Du Dich unter Wert verkaufst. Du willst, dass die Neukunden bei dir bleiben, auch wenn sie es woanders günstiger kaufen können: Weil sie von Dir überzeugt sind. Denn nur das macht auf Dauer erfolgreich.

Überlege dir also genau, ob du Rabatte wirklich anbieten willst.

Falls du es doch mit Rabatten versuchen willst, beachte folgende Tipps:

  • Biete niemals Rabatte an, die du vorher nicht genau kalkuliert hast.
  • Biete lieber etwas gratis dazu als einen Rabatt.
  • Überlege, ob du z. B. dann etwas in deinem Service reduzieren kannst, sodass du gleichzeitig deine Kosten senkst.

Ach ja, zum Schluss noch eines: Es gibt Gründe, günstiger oder sogar kostenlos zu arbeiten: Vielleicht willst Du jemanden unterstützen, mit jemandem kooperieren, jemandem eine Chance geben. Meine Devise dazu: Dann lieber kostenlos als billiger, beim Preis verhandle ich nicht.

Grundsätzlich aber gilt das, was ich schon als kleines Mädchen gelernt habe: Billiger ist oft teurer. Sowohl für Kunden als auch für Unternehmer.


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